Nie potrzebujesz reklamy, jeśli rozumiesz swój biznes

Ktoś mnie ostatnio zapytał:
„Szymon, czy Ty jeszcze robisz strony internetowe? Bo wiesz, nie widzę Twoich reklam, nie wrzucasz tych wszystkich postów na grupach, a ludzie teraz ciągle coś ogłaszają, sprzedają, promują się wszędzie…”.

I wiesz co?
Nie robię reklam, bo nie muszę.
Nie muszę krzyczeć „kup u mnie stronę!”, bo klienci sami mnie znajdują.
Nie dlatego, że mam najniższe ceny, bo tak nie jest. Nie dlatego, że mam najbardziej - nie wiem - kolorowe projekty :).
Tylko dlatego, że rozumiem ich problemy lepiej niż większość wykonawców na rynku.

Zrozumiałem to dawno temu:
Kiedy sprzedajesz to samo co wszyscy, tak samo jak wszyscy – to musisz się czymś wyróżnić.
Inaczej jesteś tylko jednym z wielu.
I teraz UWAGA: możesz się wyróżnić w trzech obszarach.

• Obsługa klienta
• Dostarczanie usługi lub produktu
• Wartość dodana całej firmy

Co zrobiłem z obsługą klienta?

Kiedy do mnie dzwoni klient i mówi: „Szymon, chciałbym stronę internetową dla firmy budowlanej” –
to nie mówię: „Spoko, 2000 euro, zaczynamy”.
Zadaję pytania.
I to są pytania, których nikt inny nie zadaje, pytania które wchodzą głęboko w sam problem:

• a po co Ci ta strona?
• Co się takiego wydarzyło w Twoim biznesie, że teraz o tym myślisz?
• Czy chcesz zwiększyć sprzedaż? Wejść na nowy rynek? Sprzedawac na marketplace?
• Może zmieniły się przepisy i musisz coś pokazać?
• Jak chcesz na tę stronę ściągać ruch w przyszłości? Kto będzie się nią opiekował? Może potrzebujesz też dokumentacje wdrożeniową?
• Co finalnie chcesz, żeby tam się znalazło – i dlaczego właśnie to?

I nagle z rozmowy o „stronie” robi się rozmowa o całym biznesie... coś pięknego...
O procesach, o sprzedaży, o marketingu, o celach.
To nie jest szybka rozmowa. Czasem trwa godzinę, czasem półtorej. Ale efekt?
Klient czuje się zrozumiany. Czuje się zaopiekowany.
I wtedy – uwaga – przestaje pytać o cenę.

Bo kiedy klient czuje, że Ty rozumiesz jego problem, kiedy czujesz się dla niego jak partner, a nie sprzedawca –
to on nie patrzy już na to, czy możesz zrobić to taniej.

Dlatego po takiej rozmowie wysyłam klientowi dokument PDF.
Podsumowanie:

• Jak Cię zrozumiałem.
• Co z tego wynika.
• Co mogę dla Ciebie zrobić.
• Jak będzie wyglądał proces.
• Ile to kosztuje.

Często to nie jest tylko strona internetowa...
To projekt na 2–3 miesiące, który obejmuje marketing, automatyzację, sprzedaż, strategię.
To rozwiązanie problemu, a nie kolejna „usługa za x euro”.

Dowiezienie usługi – czyli jak możesz być lepszy od konkurencji

Wartość można budować też w tym, jak dowozisz to, co obiecałeś.
Możesz zrobić coś szybciej.
Lepiej.
Dokładniej.
Możesz dorzucić dodatkowe materiały, które ułatwią życie klientowi.
Możesz nagrać wideo-instrukcję.
Zrobić checklistę.
Nagrać krótki tutorial dla nowej osoby w zespole.
Zbudować prosty system marketing automation od razu przy stronie.

Ja nie zostawiam klienta z samą stroną.
Buduję z nim proces, dorzucam rzeczy, które ułatwią mu życie.
To dlatego mam klientów, którzy potem wracają – i polecają mnie dalej.

Wartość dodana całej firmy – czyli Ty sam

Wartość dodana to Ty.
Twoje doświadczenie. Twoja wiedza. Twoje podejście. Twoja marka osobista. Twoja umiejętność zadawania właściwych pytań.

To, że nie sprzedajesz usługi, tylko rozwiązujesz problem.
To, że nie łapiesz klientów tylko na ostatnim etapie procesu zakupowego („Potrzebujesz strony? Zrób ją u mnie!”).
Bo widzisz – większość sprzedawców czai się na klientów dopiero wtedy, kiedy oni już wiedzą, że chcą stronę.
A ja myślę wcześniej.

Bo decyzja o zrobieniu strony nie bierze się znikąd.
Zazwyczaj jest powód:

• zmiany w przepisach,
• wejście na nowy rynek,
• zmiana strategii,
• chęć zwiększenia sprzedaży,
• przejście z offline do online,
• nowa osoba w zespole,
• nowe produkty, nowe usługi, nowe wyzwania.

Ja tworzę treści dla ludzi, którzy są wcześniej w tym procesie.
Piszę ten artykuł właśnie dla Ciebie – bo jeśli go czytasz, to znaczy, że szukasz odpowiedzi.
Może nie jesteś jeszcze gotowy, żeby zrobić stronę – ale chcesz zrozumieć, jak to działa.
Może oglądasz YouTube’y, czytasz blogi, wchłaniasz wiedzę.
Ja to wiem – bo sam kiedyś byłem w tym miejscu.

I właśnie dlatego nie potrzebuję ciągłych reklam.
Bo buduję wartość wcześniej.
Bo edukuję rynek.
Bo pomagam ludziom zrozumieć, czego naprawdę potrzebują.

Podsumowanie

Większość firm sprzedaje tanie strony, bo… nie rozumie, co sprzedaje.
Sprzedają „stronę” – a nie rozwiązanie problemu.
Nie pytają o potrzeby, nie wchodzą w proces, nie pomagają klientowi przejść z punktu A do punktu B.

Dlatego ich klienci potem mówią:
„Strony nie działają”.

A prawda jest taka, że strony nie działają, jeśli są tylko stronami.
Strona to narzędzie.
To tylko jeden z elementów całej układanki.

I dlatego – kiedy ktoś mnie pyta, czy ja jeszcze robię strony internetowe – odpowiadam:
Nie. Ja rozwiązuję problemy.
Strony to tylko efekt uboczny.